Vous possédez une imprimerie? Voici comment fixer le juste prix pour vos services

• Le coût de chaque travail que vous imprimez, c’est-à-dire les sommes que vous dépensez pour produire ce travail.
• La valeur de chaque travail d’impression, c’est-à-dire le montant que le client estime justifié de payer.

Dans la plupart des cas, le prix que vous facturez au client doit être supérieur aux coûts que vous avez encourus, tout en tenant compte du prix que le client estime juste (ou ce qu’il est prêt à payer) et des prix fixés par vos concurrents.

VOS COÛTS
Quelle que soit la taille de votre imprimerie, vous devez avoir plus de revenus que ce que vous dépensez. Vos coûts sont de deux types :

Fixes : c’est ce qu’on appelle familièrement les coûts associés au fait de faire des affaires : le loyer du local, les salaires, les coûts de financement de l’imprimante, etc.

Variables : ce sont les dépenses associées aux ventes : le coût du matériel (papier, encres, finis spéciaux, etc.), main-d’œuvre, livraison et autres frais connexes.

À mesure que votre entreprise croît, les frais variables augmentent, bien que dans le cas des matériaux comme le papier, vous réaliserez des économies d’échelle en raison du volume accru.

FIXER VOS TARIFS
Une fois vos coûts connus, vous pouvez maintenant établir le prix de vente de vos produits et services selon l’une des deux méthodes suivantes :

Le prix de revient majoré : il s’agit du coût d’un projet auquel on ajoute une marge bénéficiaire suffisante pour assurer votre rentabilité.

La tarification basée sur la valeur : il s’agit de déterminer le prix qu’un client est prêt à payer pour choisir votre entreprise plutôt que vos concurrents.

Dans les deux méthodes, l’élément de base demeure votre coût de production; pour la méthode du prix de revient majoré, vous déterminez ensuite le taux de majoration qui vous permettra de réaliser un profit. Pour la tarification basée sur la valeur, il s’agit de déterminer si vous pouvez augmenter ce taux de majoration parce que vous offrez une valeur ajoutée (qualité supérieure ou autres avantages) par rapport à vos concurrents. Attention toutefois : la tarification basée sur la valeur pourrait fort bien rebuter les consommateurs pour qui le prix est le principal critère. Ces clients ne sont peut-être pas intéressés à payer plus pour une valeur ajoutée.

AUTRES ÉLÉMENTS À CONSIDÉRER
Plusieurs autres considérations entrent en ligne de compte dans l’établissement de vos tarifs :

• Les tarifs de vos concurrents pour chaque type de travail, par exemple une affiche couleur de 24 po sur 36 po.
• La perception de la qualité. À juste titre ou non, les consommateurs attribuent une valeur supérieure aux produits et services dont le prix est plus élevé.
• La qualité réelle. Certains consommateurs sont prêts à payer plus pour un produit qui, visiblement, est de qualité supérieure. C’est le cas par exemple, de travaux imprimés sur support bloquant la lumière, ou résistant à l’eau ou exempt d’acide ou encore sur papier plus lourd ou anti-incurvation. Vous pouvez aussi tenter de fidéliser la clientèle en offrant à vos clients réguliers un prix réduit ou encore une valeur ajoutée sans frais additionnels.

AUTRES STRATÉGIES DE TARIFICATION
Une fois que vous aurez considéré tous ces éléments de la tarification de base, vous pouvez envisager certains ajustements ponctuels, par exemple, pour vous aider à établir votre clientèle, envisager l’achat groupé, vous débarrasser des stocks excédentaires, etc.

Rabais : Solder les stocks excédentaires peut vous permettre de vous débarrasser de produits invendus et dès lors de libérer de l’espace afin de stocker des produits qui se vendent mieux. Offrir des rabais sur des commandes importantes peut maximiser vos profits, car vos coûts de production pour ce travail sont moindres. Cela dit, offrir constamment des rabais peut amener le client à s’attendre systématiquement à payer moins et faire en sorte qu’il ne soit plus disposé à payer le plein prix.

Tarification à prix rompu : Fixer le prix à 29,95 $ plutôt qu’à 30 $ peut amener le client à penser qu’il est plus abordable.

Produits d’appel : Comme l’a déjà fait Best Buys avec les CD et DVD, demandez-vous si vous pouvez vous permettre de vendre un produit à perte afin d’attirer les clients dans l’espoir que, rendus sur place, ils achètent d’autres produits.